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本期采访嘉宾：
余嘉华 Stanley，和合信诺公司中国区市场品牌总监。一直致力于金融科技Tob营销领域的探索，拥有逾9年金融科技上市公司市场营销和品牌管理工作经验，擅长针对公司业务发展的不同阶段绘制对应的市场品牌战略开发框架和实施策略，擅长全渠道整合营销，在品牌公关、内容营销、活动营销、数字营销、ABM精准营销等方面具有坚实的理论基础和丰富的实践经验。
01. 您可以简单介绍一下和合信诺公司吗？
Stanley：和合信诺公司成立于2017年，是中国首家专注为金融机构提供监管与合规科技数智化服务的厂商。通过多年的研发投入和头部领先银行机构的最佳实践，和合信诺开创了国内银行业金融监管内控合规数智化转型的创新试点，助力金融机构防范合规风险的同时，达成降本增效的业务目标和数字化运营、智能化合规的发展目标，实现金融机构“监管合规最后一公里”的落地。
02. 您可以分享一下怎么根据不同的行业制定相应的市场策略吗？
Stanley：为不同的行业制定市场策略需要考虑以下几个关键因素，首先呢是目标客户属性，我们需要深入到一线客户去调研，了解目标客户的需求、偏好和行为模式是非常重要的。例如，我们B2B行业的市场策略可能更注重专业性和针对性，而B2C行业的市场策略可能更注重品牌形象和大众吸引力。第二呢是行业竞争格局，我们需要分析行业内的主要竞争对手，了解他们的市场策略、产品特点、优势和劣势等等，这样才能为自己的市场策略制定提供参考和依据。第三呢是产品卖点，通过产品的特点、优势、功能和用途，可以更好的帮助制定相应的市场营销策略。第四呢是渠道和推广方式，不同的行业可能需要不同的渠道和推广方式。例如，针对年轻消费者的行业可能更适合使用社交媒体推广，而针对企业客户的行业可能更适合使用行业媒体和协会、专业会议、展会等推广方式。最后一点呢是市场趋势，我们需要持续关注和了解行业的发展趋势以及未来发展方向，这样才可以更好的制定更具前瞻性和针对性的市场策略。
03. 好的市场策略离不开好的执行，请问您如何保证您的团队能够达到100%的落地效果？
Stanley：这也是有策略和方法论的，要保证团队能够达到100%的落地效果，需要考虑以下几个方面，首先目标要明确，要确保我们每个团队成员都清楚市场策略的目标和意义是什么，明确他们的职责和任务，这个我们可以通过制定详细的工作计划和任务分配来实现。第二点呢是培训和支持，我们要为团队成员提供必要的专业培训和支持，让他们能够掌握必要的解决问题的方法论和能力，这样才可以更好地执行我们制定的市场策略。例如，提供数据分析工具的培训或实操技巧的培训等。第三点是激励和奖励，我们要通过建立激励和奖励机制，鼓励团队成员积极投入工作并取得回报的预期。比如可以通过奖金、晋升或其他福利来实现。最后是监控和反馈优化，只有建立有效的监控和反馈机制，我们才能及时发现和解决执行过程中出现的问题。这个可以通过定期召开专项会议、使用项目管理工具或建立专门的反馈渠道来实现。综上所说，只有在这些方面都得到充分考虑和实践的情况下，我们才能确保团队能够高效、准确地执行市场策略。
04. To B市场部的KPI很难闭环，这一直是一个难题，请问您是如何设定相应合理的KPI的？
Stanley：这是我们业内长期在探讨的好话题，在ToB市场中，设定合理的KPI的确是一个复杂的任务。由于ToB市场的特性，如长销售周期、复杂的购买决策过程、多元化的客户需求等，使得市场部的KPI难以直接与销售结果形成闭环。然而，这并不意味着我们无法设定有意义的KPI。比如尽管线索转化为销售的周期可能比较长，但线索生成的数量和质量、以及转化率仍然是衡量效果的关键指标。比如内容营销方面，可以通过衡量内容的阅读量、分享量、下载量等指标，来评估内容营销的效果。此外，内容的质量也是一个重要的KPI，可以通过客户反馈或者内部评审来评估。比如活动营销方面，市场活动是ToB市场常用的手段。我们可以通过衡量活动的参与人数、参与者的反馈、活动后产生的线索数量等指标，来评估市场活动的效果。同时，市场部与销售团队的紧密合作至关重要，我们可以通过衡量市场部为销售团队提供的合格线索数量、协助完成的销售目标等指标，来评估市场部对销售的支持效果。在ToB市场中，客户满意度是影响客户续约和口碑传播的关键因素。我们可以通过调查或者访谈，了解客户对市场部提供的服务或产品的满意度，以此作为KPI。综上所说，设定合理的KPI需要综合考虑公司的业务目标、市场部的职责以及ToB市场的特点，KPI不仅要有可衡量性，还要有时效性和可达成性，同时，我们也要定期审查和灵活调整KPI，以确保它们始终与公司的业务目标保持一致。
05. 从职业进阶的角度，面对现在职场环境相对比较低迷的情况，您觉得B2B市场人需要修炼的内外功有哪些？
Stanley：首先我们需要提升专业技能，包括市场调研、数据分析、营销策略制定等。在低迷的市场环境下，这些技能尤为重要。通过不断学习和实践，提高自己的专业技能水平，才能够为公司的业务发展做出更多的贡献。第二呢我们需要深入了解所在行业的趋势、竞争格局和客户需求，这是提高职业竞争力的重要基础，比如我们可以通过参加行业会议、阅读专业报告等方式，积累行业知识和洞察力。第三点呢是在低迷的市场环境下，创新思维是打破僵局、创造新机遇的关键。我们要培养自己的创新思维，可以从多角度思考问题、比如我们可以尝试新的营销策略和工具等方面入手。第四点呢是在职场环境中，人脉网络是获取信息和资源的重要途径。我们市场人要积极参加行业活动、加入专业组织、与同行建立良好的关系，以拓展人脉网络和资源。第五点呢是我们要学会在在社交媒体和专业平台上建立个人品牌，是我们提高职业竞争力的重要手段，比如通过分享专业知识、发表观点和建议，以及参与讨论和互动，以此慢慢的建立专业形象和声誉。最后呢是持续的学习与进修，这是保持竞争力的关键。我们可以通过参加专业培训课程、研讨会和学术会议等，以获取最新的知识和技能。
