古老裁缝铺生意焕发新生,易改衣如何靠重做切入万亿服装产业链?

来 源:新消费内参 作 者:Nick Chan 云泽 2019-10-21 16:56:10 消费升级

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易改衣作为新兴的互联网传统企业,通过打造专业改衣师团队+全国连锁门店+自建中央工厂的模式,从改衣这个小市场迅速切入,延伸了服装产业服务链。量体裁衣是一门依赖改衣师傅的生意,易改衣是如何通过互联网来完成?

近几年来,“互联网思维”这个词频繁出现在传统行业,不少人认为,传统企业的生存之道只有两种路径:要不安分做好一家店,做到极致而绝不开分店;要不就依仗互联网思维支撑传统企业迅速崛起。

电商的迅速崛起大家有目共睹,据国家统计局数据,2018年中国服装电商市场规模高达8205.4亿元。但在如此庞大的市场,服装电商在销售端却难以形成闭环,关键在于服装的合身问题难以得到保障。

易改衣作为新兴的互联网传统企业,通过打造专业改衣师团队+全国连锁门店+自建中央工厂的模式,从改衣这个小市场迅速切入,延伸了服装产业服务链。

量体裁衣是一门依赖改衣师傅的生意,易改衣是如何通过互联网来完成?

以下内容为易改衣创始人梁仕昌口述。

改衣行业的认知与机遇

1、对改衣行业的认知

每个行业对自身的准确认知极其重要的。对改衣行业而言,改衣并不是简单修裤长、改版型,而更是作为服装行业的重要闭环,是完善销售端服务的一个重要环节。

不少服装企业在服装生产、设计、销售方面样样精通,唯独缺少售后。这意味着服装公司即便在生产链、供应链做到环环相扣,质量达到顶尖,也并不能为顾客消除合穿与否的顾虑。

对于顾客而言,通过电商购买服装,合穿与否才是最重要的。换而言之,在如今服装质量已得到保证的当下,顾客最需要的是舒适度的保证。

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来源:易改衣官网

易改衣的定位恰好便是帮助各服装企业完成闭环,提高顾客购买的信心。因此,易改衣的定位也吸引了不少合作。

目前,易改衣与十几家奢侈品品牌和一线大牌建立了战略合作关系。自2015年成立开始,易改衣便是阿玛尼、CURIEL等几十个国际一线品牌在国内的合作服务商,之后也得到了寺库、唯品会、天猫、京东等知名企业的认可。

2、改衣行业的机遇

开改衣店是一个可以遍布全国的生意和事业,毕竟改衣在每个地区均有需求市场。特别是北上广深这些商务人群集中的地区,对于高端服装改造的巨大需求尤为凸显。

基于改衣行业的潜在需求,易改衣马上抓住机遇精准找到切入点,并通过不断研制找到了易改衣的基因。

易改衣自创建成立以来,不断扩大品牌规模,且目前在广州、北京、上海、南京等28个一线以及新一线城市已设立60家多体验门店,还即将在全国二线城市开设新体验店,继续往外扩张。其原因主要有两方面:

一方面来看,目前改衣市场痛点明显。不少消费者通过网购、海淘买完衣服后往往发现有不合身的现象,但是海淘和奢侈品服装退换货周期又长又不可控,往往还要漫天加价,这么高价的服装扔了又太可惜。

且现在,国内新崛起的富裕阶层越发增长,对于穿衣合体的要求也越来越高,这时候找到一家靠谱的裁缝店就成了消费者的迫切需求和痛点。

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来源:易改衣官网

另一方面,改衣市场服务不齐全,且服务门槛较高。虽然目前有很多服装门店也提供改衣服务,但也只能简单修衣物长短罢了,改动版型等服务难以实现,出现一道极大的服务缺口。

另外,高端衣服价格高昂,找街边裁缝店随便处理,稍有不当便会造成不少麻烦。因此,这些高端客户往往愿意花更多的金钱去寻找“靠谱”的改衣团队。换言之,高端客户的改衣服务门槛极高,不是任何街边裁缝店或商场裁缝店都能获得高端客户的信任。而易改衣切入的就是这样一个缺口。

现在,易改衣已经完成了B端SaaS服务系统的开发,即服装公司可以通过给易改衣付款,赋能门店终端上线改衣服务。这样一来,客户有改衣的需求,门店便可以第一时间提供相关服务,即时的便利性也给予了顾客较大的购物信心。这也是易改衣的一大机遇。

高客户粘度控制客源

改衣行业的客户特别注重服务和品质,这需要与客户形成较强的互动关系。服务好、品质高,客户粘度也会自然而然变高,一旦客户的改衣习惯形成,以后的消费频次也会增多。

因此,控制客源的关键就在于客户的粘度,而不是客户消费的单点频次。易改衣抓住的便是这一点,注重客户培养,不断提高客户粘度。只要客户粘度上来了,存量市场就能得到保证。另外,改衣行业的客户需求是长期的,所以高客户粘度也意味着客户消费的交叉频次高,这与单点频次有所不同。

所谓的交叉频次就是不同客户在不同时间段交叉彼此。只要客户粘度足够高,客户的所有改衣消费都选择易改衣,即便单个客户的单点频次不高,但不同客户起码能分散在一年之内的各个时间段,而不至于某个时间段的客户过于集中。

目前,易改衣也在针对客户粘度,提出客户分层管理的策略。客户层级按不同客户的单点频次为高、中、低级,并为不同层级的客户提供不同的辅助SKU,对用户进行深度转化。这样,在维持客户忠诚度的同时,也保证了各个时间段内一定的客单量。

管理讲求透明化、人性化、标准化

1、透明化管理

易改衣的透明化在于改衣进程的完全透明化。

易改衣一接到订单以后,一般会以区域为核心就近配单,再派量体师上门量体并取衣返店。比普通小店相比,易改衣让客户较为放心的一点就是,易改衣在接收订单的那一刻起,整个改衣进程都受到监控。

换句话而言就是将改衣流程透明化,客户可在第一时间得知衣服修改的最新进展。这样的即时追踪无疑增强了客户对易改衣服务的信心。

2、人性化管理

在目前2万亿的成衣市场之中,衣服码数却寥寥可数,而每个人的身材不同,这难以解决服装的个体合身问题。而全社会的消费观念在快速转变,服装不仅要看重品牌和美观,更要注重合身,即衣服能体现身材优势或修饰体型不足,以达到更合身的状态。

易改衣的人性化管理在于,根据客户的穿衣习惯、身材特点修改衣服版型,这其实也是“半定制”的过程。因此,易改衣在量体方式方面力求细致,不放过客户的任何要求。

不同于一般裁缝店,在做到物理尺寸精确的基础上,再根据客户个体的穿衣习惯来量体改衣。比方说,有些客户喜欢穿偏紧身的衣服,易改衣便把此类需求写进改衣方案里,严格依据量体数据和客户要求修改衣服,以此来保证改造出来的衣服符合客户需求。

3、标准化管理

易改衣在标准化方面有三大亮点:

第一大亮点就是将非标的服务标准化。比方说,服装领子的所有版型都已经由高级服装定制师傅陈列出来,作为版型选项供客户选择。

这样一来,即便是外行客户,也能根据版型种类选择最适合自己的一种。换言之,就是将客户抽象的版型要求以更形象的方式呈现出来。

第二大亮点在于将价格标准化。目前,易改衣已经有一套成型的价格体系,无论是面料、版型乃至修改部位,每一个项目都有固定的价格,在价格单上写得明明白白,提高客户对易改衣的购物信心。

所以,客户不必担心在价格方面狠狠被宰,更不必担心半途临时加价的状况。

第三大亮点在于改衣工艺效果的标准化。

改衣行业注重品质,所以赢得客户口碑的关键在于改衣工艺效果。易改衣深知这一点,于是在拓展门店方面全部采取直营模式。所有门店从招聘、培训直至门店施工,都按照规定标准严格执行。

每个易改衣的门店都有专门的改衣师傅团队,并且任命经验老道的改衣师傅作为责任裁缝,负责整个门店改衣质量的把控。

易改衣对于改衣质量的把控,也不是由责任裁缝的经验作为改衣标准,而是将所有门店的改衣标准实现统一化。手工扦边怎么扦?暗线怎么走?诸如此类的改衣细节在易改衣均有统一的工艺标准。

客户可通过工艺标准的对照判断改衣效果的好坏,反过来对易改衣的改衣效果进行监督,保证改衣质量。与此同时,易改衣也依据客户的反馈意见及时改进,与客户持续互动,并赢得客户口碑。

未来依仗数据化开拓增量

基于互联网的快速发展,易改衣也逐渐注重数据信息化方面的管理。从现阶段来看,在任何平台搜索行业相关关键词,易改衣都是排名前三。因为品牌在网站的出现频率越高,人群覆盖面也会越广,这也是极大的潜在增量市场。

在过去,对于改衣行业,精准寻找客户是极为困难的,因为改衣客户的需求本身就具有不确定性。而在目前的互联网时代,易改衣可通过数据得知各种服装品牌的点阅量、销量等,说白了就是对客户的准确需求可以即时获知。再通过线上服务链接的投放以及关键词搜索,便很轻易精准找出需求方。

通过这种方式,易改衣在去年精准找出不少有改衣服务需求的门店,光是北京地区就有一千多家。所以,关于流量问题不容忽视。

1571648126617350.jpg来源:易改衣官网

在未来,易改衣还将依仗数据化管理不断拓展用户市场。将各个网站的搜索关键词不断丰富,并基于关键词不断增加SKU,精准找出客户,以此获得更大的增量市场。

在丰富搜索关键词方面,易改衣也制定了相应的策略——细分关键词,也就是将不同人群进行分类,把类别不断细化;并基于小类别设置目标关键词,让更多人找到易改衣。

比方说,易改衣把客户分为商务人群、大众人群等等,再把商务人群细分为不同职业人群,这样层层往下细分,不断渗透增量市场,获得更多的用户。

目前易改衣和京东已经联合出品了“改衣险”,京东用户在挑选衣服时均可在购买之时勾选合身改衣保障服务选项。这样,如果衣服遇上不合身的情况,就能够马上寄到易改衣及时修改,未来这项服务也将会在淘宝、天猫、唯品会、寺库等众多电商平台出现。

通过互联网思维重塑改衣行业,能够给传统行业带来很多新的变化,易改衣一直在创新的路上从未停歇,期待未来能够给更多的用户带来良好的改衣体验。

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云泽 数央记者

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