每日优鲜“角力”前置仓

文:itlaoyou-com 2021-06-04 10:03:31 新消费

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风雨欲来。

生鲜电商“撞上”大年。

2020年突如其来的新冠疫情,却让前置仓行业乘上东风。除夕当晚,叮咚买菜订单量较前一月增长超300%,新年期间每日优鲜业务量同样增长300%。

两家“新星”也在今年被传将IPO。

前置仓模式简单,通过密布在城市内的站点和配送队伍,商品基本在30分钟内、“点对点”送达消费者;各家平台的BD,也为实现更高的拉新指标,在街头巷尾穿梭奔波着。

尤其是叮咚买菜、每日优鲜之间的激烈对垒。

2014年成立的每日优鲜,首开前置仓模式,七年时间开出16座城市,而另一家“新星”叮咚买菜,2017年成立,短短时间内快速融资,并在全国29座城市上线。

首开前置仓到家形态的每日优鲜,“第一光环”仿佛正在被叮咚买菜夺去,面对更激进的对手,以及汹涌来袭的社区团购玩家,每日优鲜的角力还在继续。

前置仓的战局仍不安宁。

火线冲刺

喝完一罐红牛,拿上芒果、鲜花等拉新物资,每日优鲜BD夏阳开始了一天的工作。

入职一年多的夏阳,已经是他所在区域的销售队伍中,资历最老的BD,“曾经也升到过M0(BD小组长),但自己确实没有管理能力,还是做BD更适合我。”

当然,能力越大,责任越大,老BD夏阳每天都承担起小组内最高的人效KPI(每日拉新人数),“昨天定的目标是20个,今天要冲单,我的(人效目标)就提到了30个。”

一旦到前置仓“冲单”的关键时刻,每位BD都上紧发条、火速开展地面拉新。

对上海虹口区一家每日优鲜前置仓来说,5月底这一周是重要的“冲锋时间”:该前置仓要在一周内,从日均800单,冲击到日均1000单。

为达成这一目标,每日优鲜从上海各区抽调BD来支援该站点,地推人数一度超过30名,而BD们要在一天内,将新客下单量冲击到350—400单,并持续一周时间。

因此,早会一结束,BD们就迅速骑上电瓶车,奔赴不同目的地。

在每日优鲜,BD们的工资是底薪+提成,底薪4500元,提成是拉新超过13人后,按照下单额的30%发放,后期根据拉新人数,提成比例依次晋升,同时还有PK奖、城市销冠等额外奖励。

拉新13人,对很多老BD而言,只是每日的最低任务;到了关键冲锋期,每位BD的日常拉新任务都提高到20人、25人,乃至30人。

夏阳更是如此。

夏阳表示,C端拉新的工作是“早闲午忙、晚上最忙”。每天早上十点上班,BD开完早会、拿上拉新物料,吃过一顿饭,往往十一点多才开始拉新。

中午,BD们一般会去写字楼内拉新,“找办公室里30多岁的女员工,这类用户下单成功率很高”;到晚上,BD们往往会“潜伏”到小区内、菜鸟驿站旁,“到下班时间,这些区域人流量很大。”

小区、写字楼、菜鸟驿站,这是BD拉新成功率最高的区域。

更有甚者,到下班高峰期,BD会向小组长或BDM申请桌子、遮阳伞等物料,向物业交一笔物管费用,直接在小区内“摆摊”拉新。

“运气好的时候,摆一次能拉新二十多人。”

但好运气从来不会天天有,BD们的拉新区域,就是前置仓周边3公里的范围,当三十多名BD如“蚂蚁大军”般遍布开来,蛋糕只会逐渐缩小。

在平台“满49减20”的优惠券刺激下,以及免费赠送的鲜花、芒果,再加上一位新用户有两个手机号的情况下,夏阳一上午工作三个小时,也只拉新六名用户。

中午气温高,夏阳回站点短暂休息,但看到团队里当日销冠已经拉新14人,他也只是简单补充拉新物料,又骑上电动车,奔赴下一座写字楼里拉新。

“今天看来要跑到晚上十点了”,夏阳说。

在前置仓冲单的关键时刻,拉新指标逐日提升,BD们也只得快马加鞭。与此同时,美团买菜、叮咚买菜等玩家,更是与每日优鲜上演巷战。

对击

在上海市场,叮咚买菜的前置仓已高度饱和。

2017 年,叮咚买菜在上海成立,并在当地市场持续深耕,叮咚买菜的地推甚至每日把守在小区、写字楼和站点外,通过送酱油、鸡蛋的方式,“疯狂”拉新。

通过快速的市场渗透,截至目前,叮咚买菜在上海拥有400多家前置仓,BD拉新工作基本饱和,目前叮咚买菜新招聘的BD,主要负责拓展B2B业务——叮咚小满。

但对每日优鲜、美团买菜等玩家而言,区域市场的角力赛才刚刚开始,平台之间在站点密度、单量上展开激烈争锋。

据地歌网了解,在5月,美团买菜从各区抽调接近200名BD,外派到松江区进行单量冲刺;一周时间,美团买菜在上海松江区的日单量便超过6000单。

美团买菜于2019年1月成立,全国首家前置仓落地上海周家嘴,而到今年4月,美团买菜在上海累计有70多家前置仓,并计划在今年再扩张60家前置仓。

与此同时,每日优鲜也在上海市场打起“持久战”。

在上海,每日优鲜目前共有114家前置仓站点,短期目标是打造“100个日单量1000单”的站点。因此,BDM和BD们也经常被抽调到各区进行支援,每晚工作到平台截单时间——深夜十一点,甚至全月无休。

此前,每日优鲜CFO王珺在接受采访时表示,疫情期间,每日优鲜的客单价约为80-90元,成熟仓的单日坪效为500元;而一间成熟的每日优鲜前置仓,面积约为300平米。

据此估算,一家成熟的每日优鲜前置仓,日单量约为1500-2000单。

另外,早在2019年,每日优鲜就宣布将在上海市场投入10亿元,目标是拿下“市场绝对第一”,CEO徐正还亲自到上海视察、盯项目。

显然,无论单量还是最终目标,上海的每日优鲜与叮咚买菜之间还存在差距。

因此,每日优鲜只能继续加速度、大力铺开BD兵力,冲刺单量与站点密度的新高。甚至,BDM还会去美团买菜、十荟团等平台“挖角”BD,以此补充团队即战力。

“美团买菜是每日优鲜在上海重要的对标对象”,在5月美团买菜的“松江冲单战”期间,每日优鲜的一名BDM就深入前线,招徕美团买菜的BD。

前置仓的明枪暗箭,依然在上演中。

同时,在上海,为了与相对饱和的叮咚买菜竞争,BD们在拉新时,往往会宣传“每日优鲜的商品价格比叮咚买菜便宜。”

据地歌网对比后发现,每日优鲜上的部分水果确实更便宜,例如4.5斤的泰国金枕榴莲,每日优鲜售价119元,叮咚买菜售价139元。

另外,6-8斤的8424麒麟西瓜,单个售价29.8元,搭配满39减20的优惠券后,每日优鲜上两个西瓜仅售39.8元,但叮咚买菜同品类的单个西瓜,售价就超过30元。

与叮咚买菜对比,每日优鲜确实占据了相对的价格优势,但更凶悍的“价格杀手”,却是社区团购。

风雨欲来

进入2021年后,社区团购开始围攻上海滩。

今年1月,多多买菜率先在上海开城,团点数量一度超过2万,并在五一期间集中新开大批团点,覆盖密度再次提升。

到3月,美团优选紧随其后,登陆上海全城;橙心优选、京喜拼拼等随后开城,并在短时间内迅速覆盖上海全区域。

上海市场的社区团购战争变得热闹非凡。

2020年的新冠疫情后,生鲜电商迎来发展大年,而互联网巨头先后入局社区团购,更是将生鲜电商概念推向高潮。

以美团、滴滴和拼多多为代表的新三团,在覆盖全国千城后,最终点亮“上海堡垒”,基本标志着全国扩张计划的收官。

因此,社区团购巨头之间,也在上演着“淞沪会战”。

当然,上海前有盒马的首店落地,后有叮咚买菜横空出世,并且坐落着钱大妈、永辉生活等新零售业态,以及烈火烹油的社区团购平台。

上海的生鲜战场“卧虎藏龙”。

因此,虽然每日优鲜在上海直面叮咚买菜、美团买菜等对手,但盒马、社区团购都在共同争抢市场蛋糕,只不过生鲜电商依然是增量市场,于谁而言都是机会。

角力还在继续,尤其是在前置仓赛道。

叮咚买菜在近期完成3.3亿美元D+轮融资,D轮累计融资超过10亿美元,并且从2020年开始就加速扩张,仅当年11月就连续开出十余座城市。

截至目前,叮咚买菜的开城数量领先于每日优鲜,在全国的前置仓数量超过1000个。资本弹药到位的叮咚买菜,显然是在加速狂奔,快速打开覆盖面和用户心智。

另一方面,每日优鲜目前已上线16座城市,前置仓数量超过1500个,开仓采取“自营+加盟”模式,而在前置仓未能覆盖的城市,每日优鲜还提供传统电商服务。

显然,每日优鲜正以更高的覆盖密度、更稳健的速度,在每个城市、每一片区打响“盈亏平衡”竞赛,这是与大扩张中的叮咚买菜,几乎背道而驰的路径。

狭路相逢,但鹿死谁手尚不可知。

本文转自钛媒体(https://www.tmtpost.com/5366546.html)

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